Produktové portfolio v turbulentní době

Schopnost rychle se adaptovat na změny v době krize rozděluje firmy na vítěze a poražené. Nejen že dochází ke změnám nákupního chování zákazníků, krize ale zasáhla i výrobce a jejich dodavatele, kteří jsou závislí na importu z rizikových oblastí. Konkrétně u jednoho z našich zákazníků by při tříměsíčním ochromení dodávek z Číny došlo k out of stocku skoro tisíce položek s ušlým ziskem přes 30 milionů Kč.

Na grafu níže jsou vidět tržby u farmaceutické a “běžné” firmy za poslední čtyři měsíce. Ve farmaceutickém průmyslu dochází k celkovému nárůstu tržeb, ale i zde nemohou usnout na vavřínech. Změnila se struktura tržeb, nejmarkantnější je to u určitých produktových kategoriích, které mohly dříve představovat marginální procento prodejů. To je například kategorie ochranných pomůcek. Pokud firma nechce přijít o své zákazníky, musí iniciovat změny ve výrobě, aby uspokojila nejen stávající, ale získala i nové zákazníky. Naopak u “běžné” firmy dochází k celkovému poklesu. I zde je ale vidět, že existují příležitosti, které je potřeba využít. I když je jich podstatně méně.

Co je pro obě firmy stejné? Obě dvě firmy musely změnit své chování, dosavadní cíle a procesy, aby uspěly. Ať už jsou to změny ve výrobě, v dodacích lhůtách dodavatelů nebo změny v definici servisní úrovně.

Portfolio je potřeba analyzovat aktuálníma očima

Na základě dat našeho zákazníka jsme provedli analýzu produktového portfolia před krizí (leden 2020) a v období krize (duben 2020). Produkty jsme seřadili pomocí multikriteriálního ratingu (známka 1 až 5 jako ve škole), abychom zjistili, jak velkou přidanou hodnotu do firmy přinášejí.

Co jsme zjistili? 49 % produktů obdrželo během tří měsíců jinou známku, než jaká byla na začátku roku. Kdybychom provedli analýzu v minulém roce, nesezónní produkty by byly hodnocené s největší pravděpodobností stejně.

Asi nikoho aktuálně nepřekvapí, že velký boom zažívají barvy na vlasy, naopak stíny a rtěnky hlásí útlum. Až se ale otevřou kadeřnictví a sundáme roušky, bude vše zcela jinak. Jinými slovy, přidaná hodnota produktu se výrazně mění v čase a je potřeba s touto informací pracovat. Možná teď přemítáte, že ABC segmentace se vypočítává v objednávkových systémech automaticky a není potřeba do ní zasahovat. Určitě je ale klíčové ověřit, jaké období se při výpočtu ABC zohledňuje a zda reflektuje změny v poptávce za poslední měsíce a týdny.

Samotný produkt není nejdůležitější entitou v rozhodování

Stejně jako souhvězdí na noční obloze je potřeba i produkty v portfoliu vnímat jako hvězdy, které mají mezi sebou různé vazby. Na grafu níže je znázorněn příklad, jak může vypadat analýza nákupního košíku. Každý bod reprezentuje produkt. Vazby mezi nimi pak znázorňují pravděpodobnost, zda se tyto dva produkty spolu objeví v nákupním koši. Body, z jejichž středu vede nejvíc paprsků, jsou v portfoliu nejvýznamnější. Nabalují totiž na sebe další produkty.

Interakce produktů tedy může být různé povahy. Buď se produkty doplňují (komplementy), nebo si vzájemně konkurují (substituty). A s tím je potřeba pracovat. Může se například stát, že poptávka po “áčkovém” produktu bude utlumena, protože nejsou dostupné jeho komplementy. Logio umí udělat v produktech pořádek a spojit komplementy tak, aby celkový balíček vyšel co nejefektivněji. Zároveň pomůžeme detekovat vhodné subtituty k produktům, které jsou v portfoliu nedostupné. Umíme také vypočítat co nejpřesněji forecast prodeje u zcela nových produktů, aby byl maximálně využit jejich potenciál po uvedení na trh. 

Nezapomeňte, že restrukturalizací portfolia to nekončí. Vždy je potřeba se podívat do systémů a změnit v nich parametry, které jsou klíčové pro řízení výroby, zásob a objednávek. Ať už je to změna plánování výrobních dávek, výpočet předpovědi prodeje, min/max hladiny zásob či změna parametrů, jako jsou dodací lhůty, velikost balení či minimální objednací množství (MOQ).

Když se vaše firma nebo celá ekonomika dostane do turbulentního období, není možné usnout na vavřínech. Právě naopak. Odpočívat můžeme v době konjunktury (jak říká kouč Petr Mára v rozhovoru pro Forbes). Kdo se zorientuje jako první, vyhrává. Je tak potřeba aktualizovat své plány, vyhodnocovat data online a být připravený změny aplikovat na denní bázi. S tím vám Logio dokáže pomoci. Ať už implementací chytrých řešení, která dokáží i v krizi dělat svoji práci dobře a udržet tak váš byznys nad vodou. Případně pomůžeme s krizovým řízením, pokud vaše procesy na hašení požárů nestačí.