S&OP – Sales and Operations Planning

S&OP (Sales and Operations Planning) je taktický proces, který umožňuje managementu strategicky směřovat firmu podle aktuálního dění na trhu tak, aby maximalizovala přidanou hodnotu a vytvořila konkurenční výhodu. S&OP je proces, který dává dohromady všechny potřebné plány pro budoucí byznys firmy (jako jsou prodejní plán, marketingový, produktový, výrobní, nákupní, distribuční a samozřejmě i finanční).

Proces probíhá na nejvyšší úrovni, tj. top managementu, a to minimálně jednou za měsíc. Většinou probíhá na agregované úrovni, což znamená, že se hodnotí například z pohledu prodejních kategorií (nikoliv z pohledu jednotlivých položek apod.).

V procesu S&OP se manažeři snaží dojít k závěru, zda-li je firma kapacitně připravena na plánované prodeje. Většinou se naráží na úzká místa ve výrobě, kde není schopna vyrobit v tak krátkém čase potřebné množství anebo chybí skladová kapacita (zejména v období sezónních špiček atd.). Dalším příkladem může být omezení distribuce (například vánoční špičky). Stejně tak mohou chybět potřebné zdroje na profinancování nákupu surovin.

Podle průzkumu společnosti Gartner (zobrazení je možné pouze v placené verzi) představovalo v roce 2018 zavedení S&OP procesu druhou nejčastěji zmiňovanou iniciativu firem, které působí v oblasti Supply Chain.

Sales Forecasting

V prvním kroku se často využívá software, který umí automaticky připravit odhad budoucích prodejů, tzv. Sales Forecast. Právě přesnost forecastingu a variabilita poptávky jsou podle zmiňovaného průzkumu společnosti Gartner stále největší překážkou při zavádění S&OP procesu v dodavatelských řetězcích.

Hlavním cílem tohoto kroku je, aby byl forecast co nejpřesnější. Systém by měl historická data automaticky očistit o:

extrémní prodeje, tzv. outliers v historii, a to jak na úrovni měsíců, tak jednotlivých prodejních transakcí
promoční akce – očištění historických prodejů o slevové a další marketingové akce, tj. měl by umět počítat s promo prodejem a nonpromo prodejem (běžným prodejem, baseline)
nedostatek zásob na skladě – tzv. stockouts – situace, kdy firma přestává prodávat z důvodu nedostatku zásob, systém by měl být schopen tuto situaci identifikovat a nahradit snížené prodeje očekávaným forecast, jako kdyby k výpadku zásob nedošlo
nerelevantní historii – někdy dochází ke skokové změně prodejů, a to jak směrem nahoru, tak dolu (například vlivem krachu vaší konkurence nebo módním trendem apod.); systém by měl najít tyto tzv. zlomy a nerelevantní historii odseknout a nepočítat s ní do další predikce

V této fázi vznikají forecasty na měsíce, týdny i dny. Většinou až denní rozpad dává nejlepší pohled při balancování celkových kapacit a zdrojů. Detailní předpověď prodejů vzniká jak na úrovni jednotlivých položek, tak směrem nahoru, tj. agregací na prodejní kategorie, prodejní kanály, teritoria atd.

Demand Planning

V druhém kroku dochází k takzvanému očišťování forecastu. Tento proces se nazývá Demand Planning. Může být zčásti automatizovaný, ale rozhodně vyžaduje vstupy od uživatelů (lidé z obchodu nebo marketingu). V této fázi se zohledňují nové trendy, které v historii neexistovaly. Zohledňují se například různá doporučení na růst trhu z různých marketingových studií. Pro jednotlivé prodejní kategorie se odhaduje vliv konkurence. Plánuje se náběh nových produktů, který lze z části automatizovat. Náš systém Planning Wizard dokáže pracovat s informací o předchůdci a plánuje náběh novinky podle podobného chování jeho předchůdce v historii. Anebo lze zohlednit, do které kategorie novinka patří, a systém si automaticky dohledá svého “bratříčka” podle cenové kategorie. Výsledkem této fáze je finální odhad prodejů, který zohledňuje veškeré tržní informace.

Supply Planning

Třetí fázi můžeme nazvat lámání chleba. Ano, tady dochází k tvrdému střetu mezi světem obchodu, který většinou nezná žádná omezení a nejraději by prodal všechno a všem, se světem výroby a logistiky, který je plný kapacitních omezení typu velikost skladu, počet ramp, počet vlastních nebo nasmlouvaných aut atd. V této fázi může pomoci jak náš systém na řízení zásob a plánování výroby Planning Wizard, tak naše řešení pro distribuční strategii a optimalizaci dopravy Distribution Wizard, který prověří, zda-li vyhovují současné distribuční a skladové kapacity.

Pre S&OP

Ve čtvrté fázi se pak zohlední případné riziko slabého cash flow a obecně se hodnotí, jak moc výsledný plán odpovídá manažerskému očekávání, což znamená, zda-li se plní strategické a obchodní cíle firmy. V této fázi pak může vzniknout celá řada různých scénářů, které řeší danou situaci odlišným přístupem.

Executive S&OP

V předposlední fázi pak top management vybere jeden ze scénářů jako finální, tzv. game plan, podle kterého se pak bude v následujícím období firma řídit.

Implementace

Poslední fázi je samotná realizace vybraného plánu. Na operativní úrovni se hodnotí, jaká je skutečnost oproti plánu a dělají se potřebná opatření, aby firma dosáhla maximálního efektu.